アメリカ
マックス・H・バザーマンによるHBRエグゼクティブ・マスタークラス。
2025年9月10日
私たちは交渉が大好きです 私たちは 巧みなクロージング戦術、土壇場での見事なセーブ、高額の賞金をかけた駆け引きなどだ。しかし、ハーバード・ビジネス・スクールのマックス・バーザーマンによれば、その焦点は見当違いだという。ほとんどの交渉は、テーブルの上で勝敗が決まるわけではない。最初のオファーが出されるずっと前から、交渉は形作られているのだ。
このHBRエグゼクティブ・マスタークラスでは、交渉の専門家として知られるバザーマンが、「交渉は、その場で決まる。 交渉：ゲームチェンジ-優れた交渉人がどのように会話を組み立て、関係を構築し、その後のすべてを支配する文脈を形成するかを解説。
バザーマンは、リーダーが戦術的な「固定パイ・マインドセット」、つまり、いかなる利益も相手の犠牲の上に成り立つという考え方に陥ることがあまりにも多いと主張する。しかし、リーダーが当事者によって価値観が異なることを認識すれば、その違いを明らかにし、全員のために価値を創造する強力な戦略的可能性が解き放たれる。
交渉について人々がまだ誤解していること
マックス・H・バザーマン著
HBR、2025年1-2月号（25分で読める）
アンカリング・バイアスで判断を鈍らせない
ヘレン-リー-ブイグによって
HBR.org、2022年8月30日（10分で読める）
プロのように交渉する
スコット・ウォーカー著
HBR』2024年3月号～4月号（25分で読める）
契約交渉は敵対的ではなく協調的であるべきだ
ティム・カミンズ、ダニエル・J・フィンケンスタット著
HBR.org、2024年12月18日（10分で読める）
